Le commercial est l’un des éléments clés de l’entreprise, en effet, c’est lui qui fait le lien entre les clients et les produits ou services commercialisés par l’entreprise, dans le but de vendre. Il a pour mission de convaincre, mais aussi de trouver les meilleures conditions de vente, adaptées à ses clients. Cette fonction connaît des périmètres et enjeux très variables en fonction de l’entreprise : BtoB, BtoC, secteur géographique, local à international, etc.
En quoi consiste le métier de commercial ?
Le commercial est avant tout un vendeur, c’est sur lui que repose le chiffre d’affaires de l’entreprise. Il va à la rencontre des clients et prospects afin de leur présenter les produits et services de son entreprise, et de les convaincre et de négocier.
Le commercial a un véritable rôle de représentation de l’entreprise, il construit un lien entre la clientèle, les produits et l’image de marque à travers son attitude et son approche.
Itinérant ou sédentaire, le rythme de vie du commercial dépend du secteur d’activité et du poste qu’il occupe :
- Vente en magasin (commerce de détail, généraliste ou spécialisé)
- Prospection
- Gestion de commandes (import-export, administration de ventes)
Avec le développement des technologies du numériques et du e-commerce, le commercial peut également travailler à distance à partir de plateformes de e-commerce, de plateformes téléphoniques, de réseaux sociaux, etc, particulièrement pour la prospection clients.
Le commercial remplit sa mission au travers de différentes tâches :
- La prospection et le démarchage : il établit un plan de prospection (déplacements, appels, mails, etc)
- La vente (il développe son argumentaire de vente)
- Le conseil (il détermine les besoins du client et adapte sa proposition)
- La négociation (il peut définir des conditions spécifiques en fonction du contrat de vente)
- La gestion de portefeuille et le suivi commercial de sa clientèle
- Le suivi commercial de sa clientèle (il s’assure du suivi administratif des ventes, et assure le suivi après vente).
Quelles qualités et compétences à avoir pour devenir commercial?
Le profil commercial est bien spécifique en matière de qualités et compétences, à la fois professionnelles et humaines : en tant que représentant de la marque, le commercial doit inspirer confiance, et créer des liens privilégiés avec sa clientèle afin de se démarquer de la concurrence. Pour réussir, il possède une connaissance approfondie des produits, services et secteurs qui concernent son activité.
Compétences professionnelles :
- Maîtrise des techniques commerciales et des outils de communication,
- Maîtrise des outils bureautiques et digitaux selon le type d’activité ( CRM, RS, etc),
- Connaissance du droit commercial,
- Maîtrise de A à Z des produits et services de son catalogue, de leur méthode de production, d’utilisation, etc,
- Anglais
Selon le secteur : flexibilité pour des déplacements fréquents (permis de conduire obligatoire), maîtrise des outils digitaux.
Savoirs être :
- Très bonne présentation
- Capacité à convaincre
- Capacité à négocier
- Capacités relationnelles : sens du contact et de l’écoute, adaptabilité,
- Pédagogie
- Réactivité et force de proposition
Quel est le salaire d’un commercial ?
Les agents commerciaux peuvent évoluer à des niveaux et dans des univers très différents : de la vente en magasin à la prospection sur un marché international, les postes sont divers et les différences de rémunérations tout aussi importantes. L’attractivité financière de cette fonction réside dans la part variable indexée sur les résultats du commercial. Il peut ainsi obtenir des primes et des bonus importants et doubler, voire plus, son niveau de rémunération fixe.
Les commerciaux évoluant dans le secteur de l’informatique et des hautes technologies (vente de logiciels, progiciels et outils) sont généralement les mieux rémunérés. Les moyennes des salaires actuels vont de 30 000 euros (en début de carrière) à 60 000 euros (après plusieurs années d’expérience) annuels bruts, et selon la dernière enquête Uptoo, ils repartent à la hausse en 2022 en raison d’une forte tension sur ce marché.
Perspectives d’évolution : l’évolution de la fonction de commercial peut se concrétiser de différentes manières. Il peut gagner en responsabilités et devenir manager d’équipe(s) commerciale(s), il peut aussi étendre son secteur d’action sur un périmètre plus large, ou évoluer sur une gamme de produits ou un portefeuille clientèle plus haut de gamme. Enfin, il peut accéder à des postes de direction commerciale.
Quelle formation pour devenir commercial ?
Les formations et diplômes spécifiques au métier de commercial sont de niveau bac+2/3 dans le domaine de la vente et de la négociation. Les employeurs apprécient particulièrement les cursus professionnalisants qui leur permettent de recruter des profils déjà expérimentés et capables d’être mis sur le terrain au plus vite.
Le BTS NDRC de PST&B, Diplôme National d'État de niveau Bac+2, permet de former au métier de commercial. Mais à la différence d'un cursus classique du BTS NDRC , PST&B propose en complément, des cours Tech pour permettre aux futurs commerciaux de se spécialiser dans la vente des produits dans le domaine de la Tech et de l'innovation.
Le BTS NDRC en alternance avec l’école PST&B
Paris School of Technology and Business est la 1ʳᵉ Grande école en France à proposer une formation hybride Tech & Business dont la mission est de préparer les futurs diplômés aux métiers du business impactés par les nouvelles technologies. Son expertise comprend les deux spécialités : commerce et digital. PST&B propose de ce fait un programme de formation BTS NDRC tourné vers les domaines et secteurs de pointe (métavers, cyber-sécurité, data) qui constituent les principaux gisements de recrutement en France et dans le monde pour les prochaines années.
PST&B propose une approche pionnière du BTS NDRC fondée sur :
- Des modalités et outils pédagogiques innovants et orientés vers les nouvelles technologies : cours dans le métavers, casque de réalité virtuelle, etc.
- Une équipe enseignante d’experts de la Tech et de ses applications métiers, animée par la volonté de penser et relever les challenges du monde de demain,
- Un campus moderne au coeur de Paris du BTS au Mastère,
- La force du Groupe Galileo Global Education, le leader mondial de l’enseignement supérieur privé (20 000 alternants en France),
- Un réseau privilégié de partenaires et d’entreprises afin de permettre aux étudiants de trouver et d’effectuer leur alternance dans les meilleures conditions.
