Le Key Account Manager est chargé de satisfaire les besoins des clients les plus importants d’une entreprise en termes d’achat de produits et/ou de services. Son but est de fidéliser et de conserver ses clients le plus longtemps possible.
En quoi consiste le métier de Key Account Manager ?
Key Account Manager est un poste clé pour les entreprises œuvrant dans le domaine de la grande distribution, de la grande consommation, de l’aéronautique et de l’automobile. Sa fonction principale revêt une dimension commerciale. En effet, le métier de Key Account Manager tourne autour de l’acquisition, de la vente et de la négociation auprès de clients clés. Il accompagne aussi ces derniers durant tout le processus d’achat de produits ou de services.
Selon la taille de la structure où il travaille, le Key Account Manager peut œuvrer en équipe. Il en assure même la coordination dans le but d’améliorer la relation clients et entreprise.
Rattaché au Directeur commercial, le Key Account Manager réalise également de nombreuses tâches administratives. Entre autres, il effectue des analyses stratégiques concernant les besoins de la société et les futures opportunités. Il met aussi en œuvre l’Account Business Plan pour garder les comptes clés de l’entreprise.
Quelles sont les missions d’un Key Account Manager ?
La fonction principale du Key Account Manager est d’accompagner les plus gros clients d’une entreprise. Son travail englobe plusieurs missions essentielles au développement de la société qui l’emploie :
- Analyse des besoins des clients et suggestion de services ou de produits adaptés ;
- Mise en place de politique commerciale destinée à satisfaire les clients clés ;
- Établissement d’un business plan ;
- Définition des objectifs de vente ;
- Négociation avec les gros clients ;
- Suivi des résultats et des contrats en cours, surtout ceux des clients majeurs ;
- Gestion d’une équipe commerciale ;
- Pilotage de l’Account Business Plan après l’avoir rendu compréhensible pour tout le monde.
Quelles sont les qualités et quelles sont les compétences pour devenir Key Account Manager ?
Un Key Account Manager est avant tout un commercial expérimenté. Il n’a pas peur de négocier avec les clients les plus importants et les plus exigeants de l’entreprise. En d’autres termes, un Key Account Manager doit être confiant et sûr de ce qu’il vend. Les techniques de négociations n’ont aucun secret pour lui. Il sait comment cela se déroule et à quel moment appliquer une stratégie donnée.
Outre une grande capacité à vendre, un Key Account Manager doit être un bon gestionnaire. Il est fort en gestion d’entreprise, mais aussi en pilotage d’équipe et de projets. Pour réussir ses missions, il doit être aussi communicatif et sociable pour faciliter la mise en place d’un bon état d’esprit d’équipe.
Quel est le salaire d'un Key Account Manager
- Compte clé régional : entre 35 000 et 57 000 € bruts par an ;
- Compte clé national : entre 40 000 et 90 000 € bruts par an ;
- Responsable grands comptes : entre 40 000 et 75 000 € bruts par an.
Saviez-vous que :
Un Key Account Manager peut prétendre au poste de directeur commercial grâce à son expérience acquise auprès des plus gros clients de sa structure.
Quelle formation pour devenir Key Account Manager ?
Pour devenir Key Account Manager, il faut suivre des cursus universitaires axés sur le commerce, la vente, le management et le marketing. Les recruteurs embauchent généralement des candidats expérimentés sortant d’une grande école de commerce ou d’une école d’ingénieurs.
Pour mêler le meilleur des deux univers, PST&B a créé le Mastère Ingénieur d'Affaires Tech, permettant à chacun de s’approprier les deux types de compétences requises pour réussir en tant que Key Account Manager.
