Devenir Key Account Manager

Le Key Account Manager est chargé des relations avec les clients les plus importants d’une entreprise. Son but est de les fidéliser et les conserver à long terme en renforçant les liens à la fois commerciaux et de confiance.

En quoi consiste le métier de Key Account Manager ?

Le Key Account Manager occupe un poste clé au sein des entreprises du secteur de la grande distribution, du retail et du secteur industriel (par exemple aéronautique et automobile). Il s'agit d'un poste commercial et relationnel. Le Key Account Manager est responsable de l'entretien et du développement des liens commerciaux avec les clients les plus importants en termes de volume de CA, mais aussi de prestige ou de stratégie. Il accompagne ces derniers durant tout le processus d’achat de produits ou de services et maintient des liens de confiance avec eux.

Selon la taille de la structure où il travaille, le Key Account Manager peut travailler en équipe. Il en assure même la coordination dans le but d’améliorer la relation clients et entreprise.

Rattaché au Directeur commercial, le Key Account Manager réalise également de nombreuses tâches administratives. Il effectue entre autres des analyses stratégiques concernant les besoins de la société et les futures opportunités. Il met aussi en œuvre l’Account Business Plan pour conserver les comptes clés de l’entreprise.

Quelles sont les missions d’un Key Account Manager ?

Le Key Account Manager (KAM) est chargé de développer et de fidéliser les clients stratégiques de l’entreprise, ceux qui représentent la part la plus importante du chiffre d’affaires ou offrent un potentiel de croissance déterminant. Ses missions dépassent la simple vente : il construit une véritable relation de partenariat avec ses clients clés et pilote leur accompagnement dans la durée.

Missions principales d’un KAM

Analyser les besoins stratégiques des clients clés et proposer des solutions adaptées, qu’il s’agisse de produits, de services ou d’offres sur mesure.
Élaborer et mettre en œuvre une politique commerciale dédiée aux comptes majeurs, en définissant des priorités claires et des moyens adaptés.
Construire et piloter un Account Business Plan, document de référence qui formalise les objectifs, les leviers d’action et les engagements réciproques, et le rendre compréhensible pour l’ensemble des équipes impliquées.
Fixer des objectifs de vente et de rentabilité, en cohérence avec la stratégie globale de l’entreprise et les attentes spécifiques des clients stratégiques.
Négocier avec les grands comptes sur des projets complexes, impliquant souvent plusieurs niveaux hiérarchiques chez le client (acheteurs, direction générale, experts techniques).
Assurer un suivi régulier des résultats, contrats et indicateurs de performance, afin de sécuriser la relation et d’anticiper les risques de perte de client.
Coordonner les équipes commerciales et techniques internes, en fédérant les ressources de l’entreprise autour du client clé pour garantir la qualité de service attendue.

Quelles sont les qualités et quelles sont les compétences pour devenir Key Account Manager ?

Le Key Account Manager est un commercial senior chargé de gérer les clients les plus stratégiques de l’entreprise, ceux qui représentent une part significative du chiffre d’affaires ou offrent un fort potentiel de développement.
“Key” signifie essentiel, car ces clients requièrent une gestion sur-mesure, axée sur la stratégie et la durabilité.
Le KAM détient une expertise en négociation, un leadership opérationnel pour piloter les équipes internes et un grand sens du relationnel qui lui permet d' entretenir une relation de confiance sur le long terme.

Sa fonction est hautement stratégique car les comptes clés représentent souvent un potentiel de croissance de chiffre d’affaires souvent deux fois supérieure à celle des autres clients ! (source :https://le-club-du-key-account-management.halifax-consulting.com)

Quel est le salaire d'un Key Account Manager ?

En France, le salaire médian brut annuel d'un Key Account Manager (KAM) tourne autour de 60 000 €, avec une fourchette située entre 40 000 € et 78 000 € selon les données Glassdoor.

Comme la majorité des postes commerciaux, la rémunération du KAM comporte une part variable liée à l'atteinte des objectifs. Elle est en moyenne de 23%, ce qui correspond à 15 000 euros de bonus environ.

Quelle évolution professionelle pour un KAM ?

Grâce à son expérience, le Key Account Manager peut évoluer vers un poste de directeur commercial.

Quelle formation pour devenir Key Account Manager ?

Le poste de Key Account Manager exige une solide formation académique en commerce, management, négociation et marketing.

La plupart des recruteurs recherchent des profils issus d’une grande école de commerce ou d’une école d’ingénieurs, capables d'allier compétences techniques et sens aigu du développement commercial. L’expérience joue également un rôle déterminant, car les KAM gèrent des clients stratégiques et complexes.

Bac+2/3

BTS NDRC + Licence professionnelle en management commercial ou 3ème année de Bachelor
Bachelors Business Development ou Bachelor Management Commercial.

Le Bachelor Management Commercial de PST&B s'effectue en partenariat avec l'école de commerce Excelia, permettant de présenter un profil à double compétence particulièrement attractif pour les recruteurs.

Bac+5

Diplômes d'écoles de commerce,
Mastères spécialisés et Msc en International Business, Strategic Sales Management , Ingénieur d'affaires Tech (pour le secteur de la Tech).

Pour répondre à cette double exigence, PST&B a développé le Mastère Ingénieur d’Affaires Tech. Ce programme associe la rigueur scientifique d’une formation d’ingénieur et l’approche stratégique d’une école de commerce. Il permet aux étudiants d’acquérir à la fois :

les compétences techniques nécessaires à la compréhension des solutions technologiques,
et les savoir-faire commerciaux et managériaux indispensables à la négociation, au pilotage de projets et à la gestion de comptes stratégiques.

Il prépare ainsi les futurs Key Account Managers à dialoguer à la fois avec les équipes techniques et avec les décideurs stratégiques des grands comptes, un atout majeur pour évoluer dans un contexte B2B technologique et international.